#ケアマネ営業 #介護事業者 #稼働率アップ #営業代行 #2026年介護報酬改定

「ケアマネへ営業に行っても、なかなか紹介につながらない」「毎週通っているのに稼働率が上がらない」——そんな悩みを抱える介護事業所の方は少なくありません。

実は、ケアマネへの営業がうまくいかない多くの場合、やり方に問題があるのではなく、タイミング・伝え方・頻度にちょっとした課題があるだけです。

本記事では、現役ケアマネジャーの本音をもとに、断られにくくなる5つのコツと、今日からすぐ使える訪問スクリプトをご紹介します。また、営業リソースが不足している事業所向けに、営業代行サービス「Mother」についても後半でご案内します。

1. なぜケアマネへの営業は難しいのか？3つの構造的理由

ケアマネへの営業がうまくいきにくい背景には、業界特有の構造的な理由があります。これを理解しておくだけで、営業のアプローチは大きく変わります。

① ケアマネジャーは「公正中立」の立場

介護保険制度上、ケアマネジャーは利用者の意向と状態に基づいてサービスを選ぶ「中立的な調整者」です。そのため、特定事業者から強くプッシュされることに心理的な抵抗を感じる方が多くいます。

つまり、「うちを紹介してください」という直接的な依頼は逆効果になりやすいのです。

② 月初（1〜10日）は業務繁忙期

ケアマネジャーの業務は月次サイクルで動いています。月初の1〜10日はサービス利用票の確認・給付管理票の作成・国保連への請求業務が集中するため、極めて多忙です。

この時期に営業訪問を行うと、「また来た…」と迷惑に感じられるリスクが高まります。

③ 数多くの事業者が同様のアプローチをしている

ケアマネジャーのもとには、多くの介護事業者が営業に来ます。パンフレットを置いていくだけ、ただ挨拶するだけでは、翌週には忘れられてしまうのが現実です。「個性」と「記憶に残る伝え方」がなければ、埋もれていくだけです。

2. 現役ケアマネジャーの本音｜嫌われる営業・好まれる営業

現役のケアマネジャーが実際にどう感じているか——Motherのサービスに参画している現役ケアマネジャー・MSWへのヒアリングをもとにまとめました。

「正直、月初の10日間に来られるのが一番つらいです。給付管理で頭がいっぱいなのに、10〜20分の説明をされると…。来てくれるのは嬉しいんですが、2〜3分でポイントだけ話してくれる事業者さんのほうが印象に残りますね。」（居宅介護支援事業所 ケアマネジャー）

❌ 嫌がられる営業

  • 月初（1〜10日）の訪問
  • 10〜20分の長い説明
  • パンフレットだけ置いていく
  • 「ぜひ紹介してください」と直接依頼
  • 毎回同じことしか話さない
  • 担当者不在でも長居する

✅ 好まれる営業

  • 月中旬〜月末の訪問
  • 2〜3分で要点だけ伝える
  • 具体的な「強み」を提示
  • 毎回新しい情報を持ってくる
  • 空き状況を定期的に共有
  • 同じ「チーム」として接する

ケアマネジャーは、サービス事業者のことを「一緒に利用者を支えるチームの一員」として見ています。売り込む関係ではなく、信頼を積み重ねるパートナー関係を目指すことが、長期的な紹介増加につながります。

3. 稼働率が上がらない事業者がやりがちな5つのNG行動

NG行動 なぜ問題か 改善策
月初集中訪問 ケアマネが最も忙しい時期で迷惑 月中旬〜月末にシフト
長時間の説明 忙しいケアマネの時間を奪う 2〜3分に凝縮してから訪問
「事業所名」だけ覚えてもらおうとする 他事業所と差別化できず忘れられる 「選ばれる理由＝具体的強み」を1つに絞る
数回訪問して諦める 関係構築には継続が不可欠 月1回×6ヶ月以上を目標に継続
毎回同じ話しかしない 「また同じ話だ」と印象が薄れる 毎回新情報（空き・イベント・制度）を持参

4. 断られにくくなる！5つのコツ【スクリプト付き】

コツ 1

訪問タイミングを最適化する｜月中旬〜月末・午前10〜11時を狙う

最も重要なのは「いつ行くか」です。月初（1〜10日）を避け、月中旬から月末にかけての訪問を基本にしましょう。時間帯は午前10〜11時が最も受け入れてもらいやすい傾向があります。昼前で業務が一段落しやすく、午後の会議や利用者訪問の前の隙間をうまく活用できます。

曜日は火・水・木曜日が比較的受け入れてもらいやすいと言われています（月曜日は週初め業務、金曜日は翌週準備で忙しいため）。

コツ 2

訪問時間は「2〜3分」に凝縮する｜4ステップスクリプト

ケアマネが最も評価するのは「短くて要点が明確な説明」です。長々と説明するよりも、2〜3分で核心を伝えて帰るほうが好印象を与えます。

📝 4ステップ訪問スクリプト（例） 「お忙しいところ恐れ入ります、○○（事業所名）の○○と申します。
①【本日のトピック】実は今月から〇〇（新サービス・空き情報・イベント）が始まりまして、
②【自事業所の強み】当事業所では〇〇（入浴リフト対応・リハビリ特化・医療連携など）が強みで、
③【ケアマネへのメリット】○○のような方に特にお役立ていただけます。
④【クロージング】2〜3分でご説明できます。今少しお時間よろしいですか？」
コツ 3

「事業所名」ではなく「選ばれる理由＝具体的な強み」を伝える

多くの事業所が犯しがちなミスは、「○○デイサービスです、よろしくお願いします」だけで終わること。これでは他事業所と差別化できません。

ケアマネが「この方には○○（あなたの事業所）を紹介しよう」と思うのは、「具体的にどのような方に適しているか」がイメージできるときです。

  • ❌「デイサービスをやっています」
  • ✅「認知症の方の受け入れが得意で、個別対応プログラムを設けています」
  • ✅「入浴に不安のある方向けに特殊浴槽（ストレッチャー浴）があります」
  • ✅「要介護4〜5の重度の方も受け入れ可能で、看護師が常駐しています」

「○○のような方がいたら、ぜひご検討ください」という紹介しやすい言葉を準備しましょう。

コツ 4

月1回の継続訪問で「顔を覚えてもらう」関係を作る

ケアマネからの紹介は、関係性ができてから平均3〜6ヶ月後に発生することが多いと言われています。つまり、数回行って結果が出なくても諦めるのは早すぎます。

月1回を目安に継続訪問を続けることで、「いざというとき思い出してもらえる存在」になることができます。担当エリア内の居宅介護支援事業所を20〜30件リストアップし、ルート営業化することをおすすめします。

コツ 5

毎回「新しい情報」を持参する｜ネタ5選

「また来たのか」ではなく「今日は何を持ってきてくれるんだろう」と思ってもらえれば、営業は大きく変わります。毎回同じパンフレットではなく、新しい「手土産情報」を持参することを習慣にしましょう。

  • 📌 空き状況・受け入れ体制の更新（「今月〇名受け入れ可能です」）
  • 📌 季節のイベント・活動報告（「先週のお花見の様子です」写真入り）
  • 📌 設備・サービスの追加情報（「先月から○○を導入しました」）
  • 📌 制度・報酬改定の情報提供（「2026年6月の改定でこう変わります」）
  • 📌 担当利用者の近況報告（プライバシーに配慮した形で）

営業のやり方を見直したいけど、時間も人手もない…

Motherは介護・障がい福祉・在宅医療に特化した営業代行サービスです。
まずは無料相談から、貴事業所の課題をお聞かせください。

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受付時間：平日 9:00〜17:00 ／ 全国対応

5. 成功事例｜営業改善で稼働率が向上したケース

以下は、Motherを通じた営業支援・または営業改善のアドバイスにより、稼働率が改善した事例です。

事例 1
【導入事例】 神奈川県 デイサービスA様 ■ 導入前の状況 神奈川県内でデイサービスを運営されていたA様。 当初は管理者自らがケアマネジャーへの営業活動を行っていました。 しかし、 現場対応に追われ営業時間が取れない 訪問頻度が安定しない 「顔は知っている」止まりで相談に繋がらない という状態が続き、営業活動が徐々に止まってしまいました。 そのような中、インターネット検索をきっかけにMotherを知り、導入を決断されました。 ■ Mother導入後の取り組み Motherでは、 地域内ケアマネジャーへの継続訪問 訴求ポイントの整理 「相談が発生したときに思い出される存在」になるための認知設計 を中心に活動を実施。 単なる顔出しではなく、 “候補に入るための営業” を継続しました。 ■ 半年後の変化 導入から約半年後。 それまで一度も関係性のなかったケアマネジャーから、 利用者の紹介が入り始めました。 さらに、 以前は疎遠になっていたケアマネからの再相談 比較候補として名前が挙がる機会の増加 など、地域内での存在感が変化していきました。 ■ 1年後の成果 導入から1年後、 過去最高の利用者数を更新。 特別なキャンペーンを打ったわけではありません。 地域内での認知が積み重なり、 相談が自然に発生する状態が構築されました。 ※実際の契約・継続は、現場サービスの質によるものです。 ■ コロナ禍での挑戦 コロナ禍という厳しい環境下においても、 A様は2拠点目を立ち上げ。 2拠点目でも同様にMotherを導入し、 地域認知の設計からスタートされました。 ■ 現在（2026年） 現在も継続利用中。 営業を「単発の行動」ではなく、 地域で相談候補に入り続けるための仕組み として活用されています。 ■ A様からのコメント（Web用想定） 管理者が営業を続けるのは限界がありました。 Mother導入後、半年ほどで今まで接点のなかったケアマネから紹介が入り始め、 “営業は積み重ねなんだ”と実感しました。 今では2拠点体制で安定しています。
事例 2
【障がい者グループホーム開業成功事例】 開所1か月後に満室（6室）を。都内で障がい者グループホームを開業されたB様の事例です。 「開業は決まっているが、営業する時間がない」 「開所後に空室が続くのが不安」 「障がい者グループホームの営業方法が分からない」 そのような事業者様の参考になる事例です。 ■ 開業前の状況 （障がい者グループホーム開業時のよくある課題） B様は、ご親族に障がいのある方がいることをきっかけに、 地域に貢献できるホームを作りたい という想いで独立を決意。 しかし、 開所直前まで会社勤務 営業活動がほぼできない 相談支援専門員との関係ゼロ 地域での認知なし という状態でした。 「開所後に空室が続いたらどうしよう」 という不安の中でMotherを導入。 ■ Motherでは、開所1か月前から営業活動を開始。 実施内容： 相談支援専門員への継続訪問 病院地域連携室への挨拶 「どんな方が合うホームか」の明確化 空室情報の事前共有 見学動線の設計 ポイントは、 開所後ではなく“開所前から認知を作ること” でした。 ■ 営業開始直後から問い合わせ発生 営業開始当初から、 見学希望 空室確認 入居相談 の問い合わせが入り始めました。 これは偶然ではありません。 開所前に“候補に入る状態”を作ったため、 相談発生時に思い出された結果です。 ■ 開所1か月後に満室（6室） マンションタイプ6室のグループホームは、 開所1か月後に満室を達成。 比較的早期に入居が決まり、 「空室不安がなく、運営に集中できる」 状態になりました。 ■ なぜ早期満室になったのか？ 障がい者グループホームの営業は、 ✔ 相談支援専門員の記憶に残ること ✔ 開所前から情報共有していること ✔ 見学動線が整っていること この3つが重要です。 開所後に営業を始めると遅れます。 開所前に認知を作ることが、満室への最短ルートです。

※ 事例の詳細や他の成功パターンについては、お気軽に無料相談にてお問い合わせください。

6. 「営業する人がいない」「続けられない」なら営業代行を活用

5つのコツをご紹介しましたが、「わかっていてもやる人がいない」「施設長・管理者が営業も兼任で限界」という事業所も多いでしょう。

課題 自社採用の場合 営業代行（Mother）の場合
コスト 採用コスト＋人件費（月30〜40万円以上） 月額固定で利用可能（採用コスト0）
即効性 採用〜教育まで3〜6ヶ月 契約後すぐに営業活動開始
専門性 ノウハウ構築に時間がかかる 介護特化の専門スタッフが対応
リスク 退職・異動で引き継ぎ問題 組織として継続対応
PDCAサイクル 担当者任せになりがち 訪問後レポートで可視化・改善

7. Motherとは｜介護・障がい福祉特化の営業代行サービス

Motherは、株式会社メディケアプロモーションが運営する、介護・障がい福祉・在宅医療に特化した営業代行サービスです。2013年のサービス開始以来、全国の介護事業者を支援してきた実績があります。

Motherの3つの強み

  • ✅ 業界特化の専門スタッフ：現役ケアマネジャー・MSW（医療ソーシャルワーカー）が実際の営業活動に参画
  • ✅ 累計7万件超の訪問実績：ケアマネ・MSW・相談支援専門員への訪問ノウハウが蓄積
  • ✅ 訪問後レポートによるPDCA：毎回の訪問内容を報告書にまとめ、営業改善に活用

サービスプランと特徴

プラン名 特徴 対象
Motherライト 1ヶ月から試せるプラン（40件/月） まずは試したい事業者
Motherトライ 3ヶ月の試用プラン 継続効果を確認したい事業者
Mother Premium 本格的な継続営業支援 稼働率向上を本気で目指す事業者
Mother Pro プロフェッショナル向けの充実プラン 多店舗展開・大規模事業者
Mother＋ 他事業所との連携強化に特化 多機能型・連携施設

対応サービス種別

  • 🏠 デイサービス・デイケア
  • 🏡 グループホーム（介護・障がい）
  • 🚗 訪問介護・訪問看護
  • 🏥 訪問診療・在宅医療
  • 💼 障がい福祉（就労支援・相談支援等）
  • 🌐 全国対応
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監修：株式会社メディケアプロモーション

2013年より介護・障がい福祉・在宅医療に特化した営業代行・コンサルティングサービス「Mother」「PRIME」を展開。現役ケアマネジャー・MSWが参画し、業界の現場に根ざした支援を行っています。累計訪問件数7万件超の実績をもとに、事業者の稼働率向上をサポートしています。
会社概要はこちら　|　Motherサービス詳細

8. よくある質問

ケアマネへの営業は何件くらい必要ですか？
担当エリアにある居宅介護支援事業所（ケアマネ在籍）を20〜30件程度リストアップし、月1回のペースで継続訪問することが目安です。紹介が生まれるまでに3〜6ヶ月程度かかることを念頭に、焦らず継続することが大切です。
アポイントなしで訪問してもよいですか？
介護業界ではアポなしの飛び込み訪問も一般的です。ただし初回は「2〜3分だけよろしいですか」と一言確認してから説明に入ると印象が良くなります。不在の場合は名刺と簡単なメモを残しておきましょう。
営業してもなかなか効果が出ません。なぜですか？
よくある原因は①継続性の不足（数回で諦める）、②伝え方の不備（事業所の具体的な強みが伝わっていない）、③タイミングの問題（月初など繁忙期の訪問）の3点です。本記事の「5つのコツ」を参考に、1つずつ見直してみてください。
障がいグループホームでも同じ方法が使えますか？
はい。障がい福祉の場合は訪問対象が「相談支援専門員」になりますが、基本的なアプローチ方法（タイミング・時間・強みの伝え方・継続性）は共通しています。Motherでは障がい分野向けのアシストサービスもご用意しています。
訪問看護ステーションでも営業代行を利用できますか？
はい。Motherでは訪問看護ステーション向けの営業代行にも対応しています。詳しくは訪問看護の営業代行ページをご覧ください。
2026年の介護報酬改定は営業にどう影響しますか？
2026年6月に介護報酬の臨時改定（+2.03%）が予定されています。改定内容をケアマネに情報提供する「情報提供営業」は、信頼関係構築に非常に効果的です。Motherでは改定情報を活用した営業トークのサポートも行っています。

まずは無料相談から

「営業を外注するか迷っている」「どのプランが合うか知りたい」
些細な疑問でもお気軽にご相談ください。全国対応・秘密厳守。

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受付時間：平日 9:00〜17:00 ／ 全国対応 ／ 相談・見積無料

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